Бизнес-тренер Ваге Робер Айвазян: «Самая дорогая книга – это опыт»

Наверное, в мире найдется немало людей, которые посмотрели голливудскую кинокартину «Красотка» с Ричардом Гиром в главной роли. И все мы, конечно, прекрасно помним, чем занималась героиня, которую сыграла Джулия Робертс. Но вот о бизнесмене Эдварде, купившем девушку на неделю, наша память сохранила информацию избирательно. Мало кто вспомнит и назовет сферу, в которой работал герой фильма и для какой сделки он собственно и приехал в Лос-Анджелес. Это и есть пример искусства продаж в киноиндустрии. Мы любим красивые истории, готовы их потреблять и платить за это.

Можно ли использовать эту человеческую слабость при ведении бизнеса? И что такое «эмоциональные продажи»? Об этом мы побеседовали с Ваге Робером Айвазяном – самым высокооплачиваемым бизнес-тренером Армении, учредителем консалтинговой компании Ayvazyan&Partners.

– Расскажите о своей компании.

– Сначала мы оказывали консалтинговые услуги по развитию бизнеса, а сейчас у нас много заказов по антикризисному менеджменту в таких отраслях, как производство автозапчастей, продуктов питания, строительство (охлаждение и вентиляция), торговля (супермаркеты). Кризис коснулся не только Армении, но и России, Беларуси. Сегодня мне интересна русская аудитория, российский и белорусский рынки. Мне кажется, что они очень похожи по проблемам и т.д.

В Минске я не так уж много общался с белорусами, но они показались мне на много теплее, чем европейцы – особенно французы, англичане и даже чехи.

– Я внимательно слушала ваше выступление на Дне армянского предпринимательства в Минске. Во многом это напомнило то, что говорил известный украинский политолог и бизнесмен Дмитрий Выдрин. У него был проект в сфере недвижимости, и он консультировал риэлторов. Так вот вы в своем мастер-классе утверждали, что продавать нужно эмоции, а он на тренингах рассказывал, что лучше всего продаются красивые истории. Это могут быть истории о людях, которые жили в тех или иных домах, выставленных на продажу. Сам лично он привел в пример квартиру в Будапеште, которая в старину принадлежала балерине. И он представлял себе, как складывалась ее жизнь там, как она утром пила кофе и прочее… Звучало очень заманчиво.

– Данная техника называется «storytelling». Это очень узкое направление, всего лишь маленькая часть в эмоциональных продажах, которая хорошо срабатывает. Например, когда мы хотим продать не новый автомобиль. В Ереване, кстати, часто, когда хотят продать машину, указывают, что она принадлежала доктору, а не таксисту. Это значит, что он ездил на ней исключительно по маршруту дом–работа, работа–дом. А еще можно рассказать, что этот автомобиль девушки, которая безумно любила свою машину и всегда заботилась о ней, обеспечивала ей хорошее сервисное обслуживание и пр. Или можно придумать историю, что владелец машины, человек, который импортирует автозапчасти в Армению или Беларусь. Поэтому, хотя машина не новая, все запчасти внутри новые и качественные. Если ты хочешь продать автомобиль, также хорошо работает такой прием, который можно использовать при встрече с суеверными людьми. Например, можно сказать: «Я купил эту машину и после этого мои дела пошли очень хорошо. Я не хочу продавать ее. Но так как моей семье нужна новая более вместительная и дорогая машина и я заработал уже на нее денег после того, как купил вот эту машину, поэтому я вынужден ее продать». В этом случае торг по цене минимизирован, потому что владелец не продает ее по причине того, что банально нуждается деньгах, а напротив, потому что его благосостояние выросло.

Также и когда вы продаете дом. Можно сказать, что продаете свой особняк, после покупки которого, на вас свалилось столько удачи, что теперь вы хотите от души передать «удачливый» дом следующим жильцам.

– Знаю пример, когда одна женщина стала успешным маркетологом одной крупной торговой сети в Беларуси. Причем она рассказывала, что добилась всего после того, как купила и прочла одну очень дорогую и достаточно редкую книгу, где рассказывалось о приемах маркетинга. Да, у нее все получилось, это заметно, но разве так бывает? Возможно причина в другом и ей удалось это сделать, просто потому что она живет в Беларуси, где рынок не достаточно развит в этом плане?

– Думаю, книги в любом случае полезно читать. Потому что человек, который информирован, лучше самореализуется. Я сейчас пишу книгу об удаче. Но для меня самая большая, важная и дорогая, в прямом смысле этого слова, книга – это опыт. Конечно, мы можем купить книгу, написанную кем-то за $200. Но допустим, мы делаем бизнес за $30 тысяч, и он получает развитие или наоборот проваливается. Если вы извлекли из этого уроки, считайте, что вы приобрели самую ценную книгу за $30 тысяч – это полученный вами опыт. Я знаю много людей, которые начитались, но они никогда в жизни не делали креативного, жесткого и четкого бизнеса. Их даже хорошими менеджерами и маркетологами не назовешь.

– Насколько важны параллельные связи, чтобы делать в современном мире бизнес? К примеру, попасть в тусовку бизнесменов и сначала играть с ними по выходным в футбол, а затем стать для них партнером. Ведь, во время совместной тренировки действительно можно решить массу своих вопросов.

– Я в Минске, Москве и Ереване – много где, слышу такую расхожую фразу: «У него дела идут хорошо, потому что у него есть «крыша». Или «у него все куплено», или «он просто близок к государственной кормушке», или «у него большие связи» и пр.». Удачливый человек удачлив и своими связями. Иметь большие связи – это тоже успех и это то, что зависит от вас. Почему у кого-то есть связи, а у вас нет? Задайте себе однажды этот вопрос. Так происходит потому, что кто-то сам взял и наладил эти связи. Если даже эти связи, допустим, не его, а отца, ну и что! Значит, его отец успешен! Сначала начните делать бизнес, старайтесь в нем преуспеть и связи появятся, у вас будут возможности познакомиться с богатыми и успешными людьми.

Мы не любим проблемы и это, к сожалению, самая большая проблема в нашей жизни. Как только мы натыкаемся на какое-то препятствие, мы сбегаем от этого. А нужно любить проблемы, потому что человек становится успешным, решая проблемы. Даже просто понравиться кому – это, ведь, тоже маленькая проблема…

– А что вы можете посоветовать начинающим бизнесменам в Беларуси в той сфере, где бизнес монополизирован? Допустим, один или два человека держат весь цветочный рынок страны. Отказываться ли в таком случае от своей мечты, например, открыть цветочный магазин?

– Вы знаете, я прагматик, не смотря на то, что у меня есть мечта – я хочу попасть в «Форбс», чтобы обо мне там написали, и я там буду. Я бы всем посоветовал иметь свою большую мечту. Это, во-первых. Допустим, рынок монополизирован и у вас есть мечта заниматься цветочным бизнесом, значит, стоит попробовать сначала стать частью этой монополии. Если вы считаете, что это плохой путь, но вы уверены в себе и хотите отвоевать у них хотя бы маленькую часть цветочного бизнеса, значит, хоть разбейтесь об стенку, но боритесь за свою мечту. Мы выбираем, по какому пути нам идти!

Во-вторых, делайте бизнес так, чтобы утро всегда улыбалось вам, чтобы вам хотелось идти на работу, а вечером вы стремились пойти домой. Если вы будете жить так, то вопросы, сколько вы зарабатываете сто миллионов долларов или сто долларов, какая у вас машина за $6 тысяч или за $12 тысяч, будут уже второстепенными. Самое главное смотреть на себя в зеркало и понимать, что ты хороший человек. Если вы нравитесь самому себе, значит вы хорошо живете!

– Я как раз вспомнила восточную поговорку: «Не плывите по течению и не плывите против течения. Плывите туда, куда вам надо!» Вот это очень похоже на то, что вы сейчас говорите. Наблюдая, многих московских бизнесменов, обращаю внимание на то, что большинство потом вынуждено обращаться к психоаналитикам. Они тратят сумасшедшие деньги на то, чтобы им вернули состояние покоя и душевного равновесия. Потому что когда каждый день твое состояние рискует уменьшиться до мизерных сумм из-за колебаний на валютном рынке, не каждая нервная система выдержит. Некоторые теряют свою семью из-за постоянных нервных срывов. Вы сказали о том, что нужно быть счастливым, вдохновляться каждое утро. Вот как не сойти с ума, будучи бизнесменом?

– Не только бизнесмены идут к психоаналитикам. Я читал такую статистику в интернете, что около 33-34% молодых миллионеров в Москве являются импотентами. И все из-за стресса. Я, конечно, не психолог, но я бы дал такой совет – играйте! Нужно жить с удовольствием, так, чтобы вам понравилось, как вы ведете игру и даже то, как вы проиграли.

– Вы немного коснулись в своей лекции продвижения в социальных сетях. Армянская молодежь активно присутствует в «Фейсбуке». И я слышала такое мнение, что если твоей компании нет в «ФБ», то тебя, в принципе, нет и на армянском рынке. То есть наличие своей страницы для любого магазина, агентства и т.д. там обязательно. Вы согласны?

– Не обязательно. Например я имею бизнес по производству химии, которую затем я экспортирую в Россию. Здесь надо учитывать, что пользователей «Фейсбука» среди россиян мало, потому что они чаще используют сеть «ВКонтакте». «Фейсбук» хорошо работает в Армении, уже 1 млн 200 человек находится в нем. Это отличный инструмент для пиара и рекламы, если ваш продукт продается в Армении.

– Считается, что бизнесмен должен потратить приличную сумму денег на то, чтобы у него были крутые ботинки, часы и ручка «Паркер». Но я видела многих обеспеченных людей, того же Романа Абрамовича совершенно без всех этих внешних атрибутов, в джинсах и простой футболке. Так может быть это правило срабатывает только для начинающих молодых бизнесменов?

Я не считаю себя бизнесменом, но у нас есть такой ритуал – всем нашим клиентам и партнерам мы дарим ручку «Паркер» с их именами, а не с нашим логотипом. Это наша благодарность им, наш обычай. Да, я – бизнес-тренер и многие люди на меня смотрят. Когда я только начинал вести семинары, мой папа подарил мне часы, которые не были очень дорогими, но и не дешевыми. И когда я делал мои тренинги, я всегда одевал эти часы и моя обувь и одежда были известных брендов. Когда я стал расти, и мои тренинги становились все лучше и лучше, я снял часы. И сегодня на мне обувь от армянского производителя, я езжу на метро и мне нечего доказывать людям. Кто знает, может быть, завтра я буду делать тренинги одетый в простую футболку. На сегодняшний день у меня есть то, что внутри и в голове – вот что важно. И я бы посоветовал, если вы начинаете бизнес и открыли свое производство, не надо весь день носить дорогие вещи, лучше закажите визитки и потратьте эти деньги на рекламу, аренду в хорошем месте, на одного дополнительного работника или лучшее сырье.

Диана ШИБКОВСКАЯ

Фото Юлии БУДРЕВИЧ

comments powered by HyperComments

Поделитесь ссылкой: